CRM y la automatización de marketing ¿Se necesitan mutuamente?

Convertir prospectos en clientes leales es un proceso de varios pasos que requiere los esfuerzos combinados de equipos multifuncionales. Afortunadamente, existen diferentes tipos de tecnología que hacen que la tarea sea más organizada y fácil, como el software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) y la automatización de marketing.

Pero no se trata solo de cuánto más fácil hace su trabajo. Cuando los dos softwares funcionan juntos, puede convertirse en un proceso más eficiente que potencialmente puede convertir más prospectos en prospectos calificados de manera más rápida y efectiva.

Y cada vez más empresas están viendo el valor de integrar los dos. Como una cuestión de hecho, 52% de los especialistas en marketing priorizan la implementación de plataformas de automatización de marketing que se integren con otras soluciones para mejorar sus esfuerzos de marketing.

En esta publicación, echamos un vistazo a lo que hacen la automatización de marketing y el software CRM y por qué se necesitan mutuamente para servir mejor a su negocio.

CRM y automatización de marketing

Antes de sumergirnos en por qué la automatización de marketing y CRM deben integrarse, debemos comprender sus funciones específicas.

¿Qué es el software de automatización de marketing?

El software ayuda a los especialistas en marketing a promocionar y optimizar el contenido sin una aplicación manual. Esto incluye la automatización de la distribución de contenido y análisis de informes derivados de cómo los prospectos interactúan con él. Extrae datos cuando los clientes potenciales visitan su sitio web, abren un correo electrónico, completan un formulario o leen un blog y hace que los datos sean fácilmente accesibles para que la empresa construya su estrategia.

En última instancia, el objetivo es agilizar el proceso de tomar un cliente potencial, nutrirlo y convertirlo en un cliente potencial calificado para ventas. Esencialmente, se trata de generación de prospectos y personalización.

Entre los mejores software de automatización de marketing Hubspot, MailChimp y Marketo.

¿Qué es el software de gestión de relaciones con los clientes (CRM)?

Por otro lado, el CRM es un software para que los equipos de ventas y servicio administren sus proyectos y procesos de calificación de clientes potenciales. Realiza un seguimiento histórico de los datos de los clientes, incluidas las fechas y notas de las llamadas telefónicas, los registros de compras anteriores y las interacciones por correo electrónico a medida que avanza la relación comercial.

Esencialmente, con este software, el vendedor puede ver la imagen completa de quién es un cliente potencial, el historial con la empresa y su trayectoria como cliente.

Ahora que hemos discutido lo que hace cada software y cómo puede ayudar a su equipo, abordemos la gran pregunta: «¿Por qué tienen que trabajar juntos?»

CRM y automatización de marketing: por qué necesita ambos

Cuando la automatización de marketing y el software de CRM funcionan juntos, ofrecen a sus clientes un recorrido fluido de visitante a cliente. La integración de los dos programas de software brinda a sus representantes de ventas una imagen completa de la interacción de un cliente potencial con su empresa. Su representante de ventas conoce el historial de marketing de sus prospectos.

Veamos un ejemplo concreto de cómo los dos softwares pueden funcionar juntos.

Ejemplo de integración de automatización de marketing y CRM

En primer lugar, supongamos que un especialista en marketing obtiene una ventaja a través de una publicación de blog similar a esta.

Quizás encontraron el contenido esclarecedor y decidieron descargar un lead magnet y completar un formulario. Una vez hecho esto, el equipo de marketing comienza a nutrir al cliente potencial a través de un campaña de marketing por correo electrónico.

Estas acciones convierten a este lector en un prospecto calificado de marketing (MQL). Después de un tiempo, si el cliente potencial se ocupa de más contenido y solicita una demostración del producto, se convierte en uno. prospecto calificado de venta (SQL). Una vez hecho esto, el representante de ventas responsable de la demostración se dirige al software de automatización de marketing y CRM para recopilar información sobre sus interacciones con la empresa.

El departamento de ventas puede revisar qué listados ha descargado el prospecto, qué blogs ha leído, quiénes son y para qué empresa trabajan, y usar eso en su estrategia de llamadas de demostración. Ahora están listos para responder las preguntas correctas y personalizar el argumento de venta para interactuar mejor con el cliente potencial calificado y llevarlo a una venta.

Así que llevamos al prospecto hasta el final del embudo, y ahora han hecho la compra. Siga leyendo para ver cómo CRM y la automatización de marketing contribuyen a este éxito.

Beneficios de integrar su CRM con la automatización de marketing

Sobre la base de la progresión del ejemplo, la integración de CRM y el software de automatización de marketing tiene las siguientes posibilidades:

Proporcione a los equipos de marketing y ventas una mayor visibilidad

De esta manera, ambos equipos saben dónde se encuentran en el proceso y cuáles deben ser sus próximas acciones.

Acortar el proceso de venta

Sin la automatización de marketing junto con CRM, puede llevar mucho más tiempo encontrar clientes potenciales. Ambos software acompañan el proceso de incorporación de prospectos a través del embudo de ventas.

Proporcionar mensajes consistentes

Los profesionales de marketing y ventas que influyen en la experiencia del cliente pueden alinearse en una comunicación centrada en el cliente. No es un gran desafío proporcionar mensajes consistentes cuando tiene toda la información contextual disponible en el software de funciones cruzadas.

Unifique su gestión de datos

Debido a que el software ya está funcionando en conjunto, los representantes de ventas ya no tienen que pasar por la molestia de solicitar información del perfil del cliente y, en su lugar, han podido prepararse para la venta en función de la administración unificada de datos.

Mejore la gestión de los canales

Ambos equipos tienen un proceso que involucra observar y rastrear el progreso incremental de un cliente potencial.

Minimizar el error humano

Si puede tener un sistema o proceso de seguimiento de clientes potenciales desactualizado, es probable que sea un proceso manual que viene con errores humanos y clientes potenciales. No se puede escalar un sistema así.

Su automatización de marketing y CRM deben estar conectados para que su equipo de ventas tenga las herramientas adecuadas para cerrar un trato.

Combine sus esfuerzos de automatización de marketing y CRM

La integración de estos sistemas debería ayudarlo a comprender las brechas y los puntos de fricción en su proceso de marketing y ventas. Puede ayudarlo a descubrir por qué los clientes potenciales no se están moviendo de MQL a SQL o por qué los clientes potenciales no se están cerrando. CRM y la automatización de marketing pueden hacer que su equipo de marketing, equipo de ventas y clientes estén más felices al optimizar el proceso de marketing y ventas.